RSS-лента
Некоторые аспекты психологии лжи
View Comments
К несчастью, в сегодняшнем бизнесе достаточно распространено то, что принято называть "кидками". Люди регулярно оказываются одураченными разного рода мошенниками. К тому же это случается в связи с тем, что мы наивно полагаем, что человек, с которым мы вступаем в товарно-денежные взаимоотношения, обязательно поступит так же искренне, как мы сами повели бы себя на его месте. И ошибаемся.
Потому сейчас очень важна способность осознавать и различать неправду у ваших партнеров по бизнесу. Как пишет психолог В.В. Знаков, мнение обмана требует ответа по крайней мере на 2 вопроса: 1) есть ли основания для того, чтоб считать полученное сообщение ложью, 2) каковы подлинные установки и цели человека, передающего это сообщение? В ходе делового беседы достаточно получить информацию, дающую ответ на эти вопросы. Тут нам приходит на помощь психология лжи.
Специалисты утверждают, что лжеца, как бы он не старался скрыть собственную ложь, возможно распознать, так как его выдает несогласованность м/у микросигналами подсознания в мимике, жестах, осанке и тем, что он заявляет. Подсознание вечно искренне и открыто. Обманывать может лишь сознание. Вот по какой причине главное уметь "читать" те действия, деяния, которые сознанием не контролируются. Бессознательные жесты и телодвижения имеют возможность выдать обманщика с головой. В ходе обмана наше подсознание выбрасывает настоящую информацию, которая проявляется в разных микродвижениях, противоречащих сказанным словам.
В окружающем нас деловом мире попадаются предприниматели разного типа. Лично мне вечно было просто общаться с "крутыми" - дельцами, соответствующими популярному персонажу многочисленных анекдотов о "новом русском". Автор Виктор Пелевин в одной из книжек охарактеризовал этот типаж легко и со вкусом: "обезьяна в джипе". Восхитительная наглость в сочетании с непогрешимой уверенностью в себе приводит к тому, что они не через чур заботятся о маскировке собственных истинных намерений. Также, подобные предприниматели образованием зачастую не замучены. В совокупности эти качества серьезно облегчают задачу обнаружения неправды. Бывает, похлопывает подобный дядя тебя снисходительно по плечу, заявляет с дружескими интонациями в голосе ("Братан! Да мы совместно сделаем их всех, а позже разделим м/у собою прибыль"), а глазки и поза говорят абсолютно об обратном. Мол, ну все, лох педальный, вот сейчас ты у меня в зубах...
Данный тип бизнесменов в последние несколько лет быстро вырождается, уступая место новому поколению деловых людей. О чем я периодически жалею, т.к. приходящие на смену во много раз опаснее. Новая генерация
бизнес-кидал гораздо культурнее и образованнее. Также, сейчас сотрудники и руководители больших фирм зачастую проходят специальную психологическую подготовку и имеют знания в психологии неправды. Они обучены следить за собственным поведением и речью. Их жесты более четкие и продуманные. И не только лишь жесты, и мимика, осанка, речь. Этим они достаточно похожи на третью категорию бизнесменов - представителей "старой гвардии". К последней относятся бывшие "багряные директора", партийные и комсомольские боссы - те, кому после падения Советской власти удалось благополучно пересесть в кресла президентов корпораций и управляющих банков.
Это все волки битые и матерые. Обладая колоссальным опытом аппаратных интриг, в ходе делового беседы они просто придают "морде лица" нужное выражение и вносят необходимые модуляции в собственный голос. При общении с этим типом бизнесменов я заметил, что не так уж просто определить их ложь, а во массы ситуациях даже нельзя. Однако все-таки и у них есть кое-какие случайные, произвольные микродвижения, выявляющие обман.
Дело в том, что сознательно контролировать любой собственный поведенческий акт не может ни 1 человек. Исключение составляют лишь гениальные актеры, умеющие совершенно "входить в образ" и патологические вруны-психопаты, честно верящие в собственную ложь.
Начнем с основ психологии неправды, с наиболее очевидных признаков обмана.
Не забывайте, что язык может скрыть истину, а глазки - никогда! Вам задают вопрос, вы даже не вздрагиваете, в одну сек. вы овладеваете собою и понимаете, что стоит заявить, чтоб укрыть истину, и вполне убежденно скажите, и ни одна складка на вашем лице не шевельнется, однако, увы, встревоженная вопросом правда со дна души на мгновение прыгает в глазки, и все кончено. Она замечена, а вы пойманы.
М. Булгаков, "Мастер и Маргарита"
Булгаков, без сомнения, не был профессиональным психологом. Легко он, как любой одаренный автор, обладал исключительной наблюдательностью и неплохо описывал то, что видел. Если искушенные собеседники в состоянии сдерживать свои эмоции при помощи жестов и телодвижений, то никто не способен контролировать поведение собственных зрачков. Они непроизвольно расширяются или сужаются и этим сигнализируют о реакции на услышанное.
По этой причине, если ваш деловой партнер заявляет, к примеру, что ваши условия его не устраивают, однако в то же время его зрачки расширились в 2-3 раза против нормального состояния, будьте убеждены - он "гонит волну" и просто-напросто набивает себе цену. Когда человек испытывает счастье, получает желаемое или удовлетворен ценой товара, зрачки его расширяются. Об этом понимают многие опытные продавцы. Наоборот, при негативных эмоциях, когда человек чем-то недоволен, его зрачки сужаются.
Есть к тому же характерный шаблон движенья глазных яблок, который специалисты называют "детектором неправды": в ответ на неудобный вопрос глазки с высокой скоростью перемещаются по диагонали сперва направо наверх, после влево вниз. (У левшей шаблон зеркальный - влево наверх, направо вниз.) В психологическом плане это соответствует подобный последовательности: сперва человек составляет, конструирует то, чего в действительности нет фактически, а позже заявляет лишь то, что этой выдумке соответствует, ничего лишнего. Данное движенье глаз вечно свидетельствует о готовности соврать.
В ходе обнаружения обмана достаточно информативны жесты, связанные с приближением рук к лицу. Они должны всегда настораживать: по видимости у вашего собеседника на уме нечто нехорошее. Чаще всего это очевидное преувеличение действительного факта или очевидная ложь. Психолог В. Шейнов в собственной книжке "Скрытое управление человеком" описывает подобные жесты так.
Когда мы наблюдаем или слышим, как иные говорят неправду или лжем сами, мы делаем попытку закрыть наш рот, глазки или уши руками. Защита рта рукой является одной из немногих откровенных жестов, явно свидетельствующих о неправды. Рука прикрывает рот и огромной палец прижат к щеке, так как посылает сигнал сдерживать произносимые слова. Отдельные люди пытаются притворно покашливать, чтоб замаскировать этот жест.
Если подобный жест используется собеседником в миг речи, это свидетельствует о том, что он заявляет неправду. Хотя, если он прикрывает рот в тот миг, когда скажите вы, а он слушает - означает, он считает, что вы лжете.
Прикосновение к собственному носу является изысканным, замаскированным вариантом прошлого жеста. Он может выражаться в некоторого количества легких прикосновениях к ямочке под носом или в одном быстром, практически незаметном прикосновении к носу. Объяснением этого жеста может оказаться то, что в ходе лжи возникают щекотливые позывы на нервных окончаниях носа и его хотелось бы почесать.
Потирание века вызвано тем, что возникает стремление скрыться от обмана или подозрения и избежать взгляда в глазки собеседнику, которому говорят неправду. Молодые люди зачастую потирают веко достаточно энергично, а если неправда солидная, то отводят взгляд в сторону или еще чаще - глядят в пол. Девушка достаточно деликатно делает это движенье, проводя пальцем под глазом.
Неправда часто вызывает зудящее чувство в мышечных тканях не только лишь лица, но еще и шеи. По этой причине кое-какие собеседники оттягивают воротник, когда лгут или подозревают, что их обман раскрыт.
Жесты, выдающие неискренность, в существенной степени связаны с левой рукой. Это объясняется тем, что правая рука как более развитая у большей части людей более управляется сознанием и делает так, "как стоит". Левая же наименее развита и управляется правым полушарием мозга. Она чаще делает то, к чему стремится подсознание - этим выдавая тайные помыслы человека. Если собеседник жестикулирует левой рукой, то это должно насторожить вас: очень возможно, что он обманывает или занимает недружественную позицию.
Тот же принцип возможно применять при анализе мимики человека. Главное закон: вечно смотрите на левую половину лица. Художникам и фотографам неплохо известно, что лицо человека асимметрично, после чего правая и левая его стороны отражают эмоции по разному. Дело в том, что правая и левая 1/2 лица располагаются под контролем разных полушарий мозга. Левое полушарие контролирует речь и интеллектуальную деятельность, правое управляет эмоциями, воображением и сенсорной деятельностью. Т.к. работа правого полушария мозга отражается на левой половине лица, то на этой стороне сложнее скрыть чувства. При том установлено, что положительные эмоции отражаются равномерно на обеих сторонах, отрицательные эмоции более отчетливо выражены на левой.
Исследования показывают, что за непроизвольное и произвольное выражение лица ответственны разные участки мозга. По этой причине лицо часто несет сразу же 2 сообщения - то, что лжец стремится продемонстрировать вам, и то, что он желал бы скрыть. Одни выражения лица поддерживают ложь, пытаясь дать собеседнику неверную информацию, иные же - непроизвольно выдают правду, так как выглядят фальшиво, и истинные отношение просачиваются ч/з все попытки скрыть их. В какой-то миг лицо, будучи лживым, может смотреться весьма убедительным, хотя уже ч/з мгновение на нем имеют возможность возникнуть потаенные мысли. А бывает и так, что показные и истинные эмоции передаются разными частями лица в одно и то же время. Как уже было сказано, в точности на левой половине лица сложнее скрыть истинное отношение. (Полезный совет: когда ваш собеседник выражает вам сочувствие насчет чего-то, не поленитесь и внимательно взгляните на левую половину его лица - не проступает ли там скрытое торжество или злорадство.)
Понять собеседника тоже помогает знание телодвижений, указывающих на его притворство. Есть целая серия ложных ("актерских") движений, призванных показать эмоции, которые человек в действительности не испытывает. К примеру, глубокое чувство показывают, прижимая руку к сердцу, закатывая глазки, покусывая губы, слащавой сентиментальностью и проч. Беспокойство - хождением взад и вперед, дрожанием рук. Скуку - зевотой, потягиванием. Счастье - хлопками в ладоши, раскатистым смехом, шумливостью. Несчастье - качанием головой, сморканием, утиранием глаз. Болезнь - кашлем, дрожью и т.д.
Требуется уяснить, что все притворные движенья: а) преувеличивают действительные эмоции, как говорится, "хватают ч/з край", б) подавляют истинные эмоции и демонстрируют вместо них ложные. В I случае имеет место усиленное движенье руками, импульсивные дерганья корпусом, головой. Во II-м - наоборот, ограничивается подвижность рук, туловища, головы. Притворные движенья начинаются с конечностей и заканчиваются на лице. То есть человек сперва делает соответствующее движенье, а позже уже изображает нужную эмоцию на лице. В случае истинных эмоций мимика и движенье конечностей протекают синхронно.
Достаточно выразительны позы, фиксирующие лишь состояние тела. По ним к тому же возможно судить об искренности человека. Если человек заявляет то, что считает, его тело посылает сигналы, которые специалисты называют однозначными. В этих ситуациях тело, чаще всего, держится прямо, без особых изгибов. Оно может оказаться описаным прямой линией, соединяющей голову со ступнями. Когда же соответствие м/у мыслями и словами нарушается, тело начинает слать двойные сигналы, и линия, повторяющая его контур, становится ломаной.
Тоже психологами замечено, что при заключении лживой сделки обман может проявляться в следующих деталях поведения ваших партнеров:
1. "Теребление" мелких предметов в руках, пуговиц на одежде и т.п.
2. Частое прикуривание сигарет.
3. Сбивающаяся и прерывистая речь, обрыв фраз на полуслове.
4. Частое моргание в ходе ответа на "неудобный" вопрос.
5. Избегание взаимодействия глаз с собеседником.
Хотя при истолковании таких особенностей поведения стоит быть достаточно осторожным, т.к. они не всенепременно говорят о неправде, а имеют возможность быть лишь только признаком неуверенности в себе.
Пол Экман, крупнейший специалист по психологии лжи, при истолковании признаков обмана советует соблюдать несколько мер предосторожности. Они помогут снизить вероятность ошибки.
1. Не забывайте, что отсутствие признаков обмана еще не является доказательством правды; отдельные лжецы не допускают никаких промахов. Но еще и наличие признаков обмана еще не говорят о неправде - эти признаки имеют возможность быть лишь только индивидуальными особенностями человека, его типичным поведением. По этой причине выносить суждения стоит, основываясь на изменениях в поведении подозреваемого во лжи. Вы всенепременно обречены сравнить обычное поведение человека и его поведение, к примеру, в ходе обсуждения важного бизнес-договора.
Люди зачастую обманываются при первом знакомстве именно поэтому, что не имеют возможности сравнить и т.о. заметить перемены поведения иного. К примеру: он так немало жестикулирует левой рукой, означает, скорее всего лжет. А в действительности человек легко может выясниться левшой и левая - его ведущая рука. Иное дело, когда человек правша, однако в критический миг деловых переговоров вдруг начинает совершать немало манипуляций левой рукой - очевидный признак обмана.
2. Внимательно поразмыслите, нет ли у вас каких-нибудь предубеждений в отношении подозреваемого во лжи, и если таковые есть, то как они имеют возможность помешать вынесению правильного суждения. Не пытайтесь судить о том, лжет человек или нет, если вы охвачены ревностью или гневом. Избегайте соблазна заподозрить ложь лишь потому, что у вас нет никаких иных приемлемых объяснений таких же поступков.
3. Было бы неверно заявить, что неправду возможно определить по какому-то одному жесту или выражению лица. Имейте ввиду, что многие признаки обмана строятся не на одном, а на некоторого количества телодвижениях, и вечно желательно хорошенько подумать, до того как выносить суждения, в особенности если равно движенье заявляет о том, что человек лжет, а иное - что заявляет правду. Разбор вечно стоит проводить по совокупности данных.
